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¿Cómo puedo asegurarme que el comprador pagará los pagos aplazados?

Ud. puede tener el mismo criterio de un banco, “sólo te doy crédito si me das garantías tangibles que pueda ejecutar en caso de impago”, bien pero si pretendes hacer esto, lo más seguro es que tu comprador no pueda darte esas garantías. Porque si las tuviera ya habría el hablado con el banco conseguido el dinero y presionado hasta el límite en el que tú acabarías vendiendo de mala gana, pero vendiendo.

Hay muchas cosas que puedes hacer, todo depende de tus intereses, por ejemplo si en caso de impago te interesaría recuperar la empresa o no. Si te interesa es más fácil pues no transmites la empresa hasta que te paguen el total y en caso de impago la empresa vuelve a ti.

Si tienes claro que no quieres la empresa de vuelta, tienes que buscar tu seguridad por ejemplo en que los pagos aplazados sean mediantes pagarés, que en caso de impago puedas ir a un juicio ejecutivo contra el deudor.

Si junto al negocio, pongamos por caso firmaras un contrato de alquiler de local comercial, caso de que el local donde se desarrolle la actividad sea tuyo y que al comprador le interese seguir en el mismo, podrías vincular los dos pagos, de tal manera que el comprador se vea obligado a pagar tanto el alquiler como el mensual pendiente de forma conjunta o se queda sin nada.

Puedes darle mil vueltas pero yo creo que lo importante es que los datos que hemos dado al comprador del negocio sean reales, que con esos datos el plan de negocio que o bien nosotros hemos facilitado al comprador o bien el comprador ha elaborado contemple todos los pagos futuros como ciertos.  Si no has mentido ni exagerado al comprador,  y todo es real, el comprador no debería de tener problemas en pagarte.  

Y mucho menos si has conseguido no ser tú el financiador del 100% de tu propia venta, el comprador tiene que poner de entrada una parte razonable, al menos un pago inicial del 50% si no puede conseguir ninguna otra financiación o del 33% si puede conseguir al menos un 33% en otra parte. El tiene que ver el impago como última opción pues de producirse le costaría perder todo lo ya pagado.

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¿Qué diferencias hay entre traspasar un local y traspasar un negocio?

Cuando nos referimos a traspasar un negocio nos referimos a ceder a otro la actividad de ese negocio. Lo que se traspasa es la cartera de clientes, el equipamiento de maquinaria, herramientas y otros útiles, el mobiliario, la marca o imagen del negocio. A este se le suele llamar el fondo de comercio. En un negocio familiar y para entendernos lo que se traspasa es el medio de vida que te va a dar ingresos que te permitan vivir.

Cuando hablamos del traspaso de un local nos referimos al traspaso a otro de un contrato del alquiler en el cual está referido el local comercial objeto del traspaso.

En los tiempos que existían contrato de arrendamiento de renta antigua, tenía su lógica, si el local era bueno, estaba bien situado y pagaba poca renta, pues se pedía de traspaso el diferencial a precio de mercado de unos cuantos años. Así tanto el que cede el local como el que toma el local hacen buen negocio, eso sí a costa del pobre dueño del local. Personalmente siempre me pareció una ley injusta que desequilibraba el comportamiento natural del mercado. Pues estos tenían sin haber hecho nada para merecerlo  unas condiciones muy favorables en sus alquileres y me alegró ver como alguno paso de tener local de primera casi gratis a tener que pagar varios miles por un local de segunda.

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¿Tiene realmente ventajas para mí ofrecer pagos aplazados al comprador?

Que ocurre cuando simplemente no encontramos a nadie que nos pague al contado lo que pedimos por nuestra empresa pero si encontramos candidatos que pagarían una parte por tener el control y que nos pagarían el resto en con el propio beneficio que genera la empresa en un margen de tiempo.

Lo primero que nos paguen con el mismo beneficio de la empresa nos suena un poco a tomadura de pelo, “ósea que me quieres  pagar con lo que todavía no es tuyo”. Técnicamente no es así pues la empresa es del comprador en el momento de la compra independientemente de cuál hubiera sido el modo y plazo de pago.

La segunda reacción es renunciar a algo de beneficio para decir “mira te lo bajo a x, pero al contado”. Es un absurdo cuando un comprador te propone pago aplazado es o bien porque no puede pagarte al contado, o simplemente ve riesgos en la compra y prefiere reducir su apuesta a la mitad, la tercera, o ene partes. El problema en este caso no es el precio, es más complejo afecta a la confianza en los datos aportados, en la evolución del mismo negocio, etc…

Mi consejo es que dejes las cuestiones personales apartes y te centres en vender, ofrecer o aceptar pagos aplazados no es tan mala opción sobre todo cuando es la única que tienes para vender. Además que fiscalmente repartes tus ingresos en varios años.

En el pago aplazado el precio final no es tan importante para el comprador, para el importa más el importe y el plazo de cada pago, que esos importes sean sostenibles por el mismo negocio y acordes al plan de negocios que hizo o que tú le presentaste. Piensa si no es seguridad lo que está buscando el comprador.

Yo te aconsejo que sí aceptes pagos aplazado, sobre todo si la alternativa es no vender,  pero que antes de aceptarlo le propongas al comprador que trabaje y busque también financiación de terceros, bancaria, o similar para una porcentaje de la compra.  A mí me gusta la idea de tres tercios; 1 al contado, 2 financiación bancaria, 3 financiación del mismo vendedor.

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¿Cómo negocio a la baja el precio de venta?

El precio de venta de una empresa o un negocio nunca, nunca, es un precio fijo, el precio publicado es la pretensión del vendedor. Si este ha hecho un estudio serio tendrá argumentos para defenderte ese precio y bajártelo o no dependerá de las otras ofertas o respuestas que consiga.

So el negocio a vender es comparable a otros, por ejemplo una licencia de taxi,  la única manera que tienes para conseguir bajar el precio es jugar con las condiciones, por ejemplo todo hoy y al contado pero a 90.000 €. 

Si el negocio es de difícil comparación, lleva la negociación a discutir sobre argumentos razonables y lógicos, no sobre una cifra. Si el vendedor no ha estudiado mucho el precio o si tú has investigado la empresa, has hecho tus previsiones y encuentras argumentos sólidos para negociar el precio, le harás cuanto menos dudar, y ahí ya empiezas a ganar tú la batalla por el precio.

El éxito en la negociación no es centrarse en una cifra, es encontrar y defender argumentos, piensa que normalmente no hay mucho donde comparar por lo tanto la referencias de otras ventas no siempre existen.

Los argumentos  mayoritarios son la valoración de los activos del negocio, locales, vehículos, instalaciones, equipamiento, mobiliario. Tú tienes que defender la postura de “eso ya los has amortizado el valor que queda es residual”, y la valoración del fondo de comercio. El vendedor querrá que le pagues tanto por el beneficio que tiene la empresa, pongamos por caso 3 veces el beneficio anual, como por los activos que tiene. Tú debes argumentas que esos activos son necesarios para conseguir el beneficio y que por tanto van en el mismo paquete que genera el beneficio que da valor a la empresa y que no es lógico pagar dos veces por lo mismo.

Cuando él te hable que vende a tres veces el beneficio más que discutirlo, entra al análisis real de cuál es el beneficio. Recalcula todos los gastos e ingresos, y hazlo por partida doble, lo que le produce a él y lo que te produciría a ti.  Puede que no sea lo mismo, pues hay gastos que él puede no tener y tu si tendrías, por ejemplo si él es el dueño del local lo previsible es que no pague alquiler, y tu si tendrías que pagarlo, si el gestiona personalmente el negocio y tú no quieres hacerlo tendrás que pagar a un gerente. Reajusta los beneficios a tu realidad y con eso es cuando puedes tomarle la palabra y decir “que de acuerdo que tres veces el beneficio”.

Puedes leer también el post ¿Cómo calculo el precio que puedo pedir por mi negocio o empresa?, seguro que te da ideas.

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¿Cómo puedo conseguir financiación para comprar una empresa o pagar un traspaso?

Puedes comprar prácticamente cualquier empresa o negocio aunque no tengas todo el dinero que te pidan, o mejor dicho que estés dispuesto a pagar.

Para ellos tienes que trabajar tres frentes: pago inicial, financiación externa, financiación del mismo vendedor.

Para darte más pistas puedes irte a una influencia de un tercio en cada caso. Así tu primer objetivo es conseguir el 33% para ofrecerlo como entrada,  otro 33% que vas a buscar en bancos o otras terceras partes y el último 33% que le vas a plantear que te financie directamente el mismo vendedor, insisto no es imposible, sus ganas de vender son mayores a las tuyas por comprar.

El 33% es la cifra mínima que podrías ofrecer de entrada, estas poniendo tú apuesta personal en la mesa, y casualmente va a ser lo mismo que vas a pedir prestado a cada una de los partes que van a financiarte. Si tú pones lo mismo es que estas dispuesto a jugarte el todo por la mitad.  Señal de que tienes capacidad de endeudamiento y de devolución del préstamo.

La financiación bancaria hoy por hoy difícilmente la vas a conseguir con un plan de negocio aunque sea perfecto, incluso aunque puedas demostrar el histórico de rentabilidad del negocio que quieres comprar. La banca es la banca, sus criterios son las garantías tangibles que puedas aportar.  Lo que sí puedes es conseguir avales de sociedades SGR que al tenerlos actuaran como llave para que le banca te preste dinero, no porque crean en ti, por el aval.

También puedes buscar financiación en el ENISA, pues tiene, o tenía en el momento de escribir este post, líneas de financiación  para compras y adquisiciones de empresas.

Tanto en las sociedades SGR hay unas 20 en España, como en ENISA, lo que importa es tu plan de negocios y cumplir sus condiciones, el aval personal no es tan importante.

También puedes consultar a un experto en conseguir financiación como José María Casero  www.sherpafinanciero.com y  visitar las webs de las sociedades SGR en España www.cesgar.es y de ENISA. www.enisa.es

Con respecto a la financiación del mismo vendedor, Si llegado a este punto un vendedor que ve que le puedes pagar de entrada el 66% del precio, que has pasado los filtros de la banca o de una SGR o del ENISA o de cualquier otra entidad pública para que te preste dinero. No te  no te financia el tercio restante. Es que hay algo raro, muy raro detrás. 

La solución es tomar la iniciativa y usar los mismo argumentos que usaste en el ENISA o las SGR, muéstrale de nuevo el plan de negocios en el que se incluye el plan de pagos posible y que has diseñado teniendo en cuanta su histórico de resultados. Puedes por ejemplo aprovechar los periodos de carencia para amortizar primero el propio crédito del vendedor, que el vea que tiene la prioridad. Si él no se lo cree, juega fuerte le puedes decir que te extraña mucho, que no ves donde está la razón para su negativa y que eso te hace pensar que a lo mejor  la información que te dio no era del todo real y que eso te genera la duda de si no has estado perdiendo el tiempo haciendo castillos en el aire.

En esta cuestión se profesional, muéstrate seguro pero no arrogante. Vender una microempresa o un negocio personal no es nada fácil y si el vendedor ha esperado o facilitado que tu hicieras gestiones para conseguir parte de la financiación externa que necesitas es que te ve como comprador. 

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¿Comprar un traspaso de negocio o una empresa es una salida al paro cómo autoempleo?

La respuesta no puede ser otra que sí, pero hay aspectos y matices  a tener muy en cuenta.

Si te conviertes en empresario vas a trabajar y seguramente mucho más de lo que imaginas, y no vas a ganar todo el dinero que ahora crees que ganaras. Pero no pasa nada si lo haces bien llegaras a un punto de equilibrio donde tus  ingresos menos tus gastos sean 0. Luego llegaras a ganar algo más, técnicamente lo veras como un sueldo, pero no lo veas así porque si lo haces te puedes acomodar.

Cada uno de los que gestionan su propia empresa o negocio han tenido su propia razón para ello, mucho somos vocacionales, simplemente queríamos ser empresarios, renunciar a un seguridad garantizada por otro a depender de ti mismo. Cambiamos seguridad por opción de éxito, si esto es lo que te hace feliz, adelante. Otros han llegado a ser sus propios empleadores por necesidad, si nadie te contrata te buscas la vida y si buscarte la vida es gestionar un negocio, pues gestionas un negocio y te haces pongamos por caso, dueño de bar, taxista, instalador de calderas o abogado.

Cuando vas a comprar una empresa no tienes que olvidar que vas a comprar, eso significa que tienes que ir poniendo dinero en la mesa, no vale el sólo “yo voy pagando cada mes un porcentaje”. Si no puedes o no quieres ofrecer un primer pago razonable, como mínimo debería ser el 33%  no te van a tomar en serio. Si no puedes ofrecer además unas garantías, bien de capacidad de gestión por experiencia anteriores, bien porque puedas avalar tu deuda con el vendedor de alguna otra manera, tampoco te van a hacer caso. 

Pero si tienes algo ahorrado, o un mínimo de capacidad de endeudamiento, si podrás comprar la empresa o negocio que te soluciones la vida. Pero eso sí, tienes que convencer al vendedor de que podrás pagarle si o si cada uno de los pagos aplazados a sus vencimientos.

El vendedor está deseando vender y aunque te parezca que es muy difícil convencerle para que te de plazos de pago, es mucho más fácil de lo que parece, pues él está deseando ser convencido, recuerda que su objetivo es vender, solo tienes que ser serio en tu propuesta.

Finalmente si no puedes comprar, puedes escribir dejar claro que no te puedes ofrecer como comprador pero sí ofrecerte como socio laboralista que se ocupe de la gestión.  No te limites a ofrecerte,  esfuérzate por convencer que serias un gestor de éxito para ese negocio. Hay negocios que no se venden, cualquier continuidad es mejor para el dueño que simplemente cerrarlo. Lo más seguro es que no recibas ni respuesta, pero siendo prácticos tampoco pierdes nada.

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¿Cuándo vender una empresa?

Si podemos planificar la venta debemos hacerlo. En venderla  vamos a tardar bastante más de lo que pensamos.

Si la oferta y la campaña de promoción es buena vamos a recibir respuestas pero eso no quiere decir que la compre el primero en responder, quizá tampoco el segundo o el tercero o el noveno… Incluso con una buena campaña se puede tardar más de un año o dos o tres en vender una empresa. Si quiere acortar el plazo y si la empresa lo permite lo que tiene que hacer es mejorar en mucho la oferta pero esto solo nos sirve si nuestra oferta puede ser comparada a otras ( un ejemplo en este caso es la hostelería, o las licencias de taxi).  Pero si la nuestra es demasiado específica para ser comparada con otras la salida es mejorar las condiciones a cada uno de los que mostraron interés, por ejemplo permitir el pago aplazado de una parte del precio.

No espera a jubilarse, ni espere a divorciarse, ni a la última y definitiva discusión con su socio, actúe antes. Un buen plazo son los tres años, como mínimo dos.

En breve publicaré un nuevo ¿Qué es preparar la empresa para la venta?, con algunos consejos que pueden ayudarle.

 

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¿Cómo se si finalmente venderé o no mi empresa?

Es evidente que no puede saberlo y evidentemente yo tampoco lo sé. Lo que yo sí sé, es que si no hace bien la promoción de venta,  no la venderá.

¿Y que es hacer bien la promoción de venta?:

  • Conseguir que le llegue la oferta de venta a quien pueda y quiere comprarla.
  • Conseguir que cuando llegue e un interesado este se motive para responder, solicitando más información.
  • Conseguir que esa información entregada al interesado sea la necesaria para que este nos pida las cuentas oficiales, nos haga preguntas que demuestren interés, nos pida una reunión o ver el negocio.
  • Conseguir que en esa primera reunión con el interesado seamos capaces de saber si a este le interesa realmente nuestro negocio o no, y de interesarle  en qué condiciones.
  • Conseguir que las condiciones del interesado y las nuestras sean lo más parejas posible, de forma que nos interese venderle la empresa.

Si nos limitamos a poner un cartel en la puerta de “se traspasa”, o a un anuncio poco pensado en el milanuncios, es muy posible que ni lleguemos a quien sí podría y querría comprar la empresa.

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¿Qué hacer para vender una empresa/ traspasar un negocio?

La respuesta completa a esta pregunta no la puedo escribir en un post. En sí todo este blog trata de responder a esa pregunta. Le aconsejo que lea también los otros post. Para hacerse una idea más exacta.

La elección de la forma más conveniente para vender una empresa depende de varios factores, como propietario es bueno que desde el momento que piense en venderla se vaya haciendo algunas preguntas, al final Ud. mismo tendrá la respuestas. Las preguntas que yo le recomiendo son:

  • ¿Quién, o como, podría ser es el comprador ideal para mi negocio?
  • ¿Para llegar a ese comprador, qué hago? ¿pongo anuncios?, ¿Dónde y que digo? ¿Pongo un cartel en la puerta de se traspasa Se vende? ¿Qué otras cosas puedo hacer?
  • ¿Cómo presento mi oferta de venta? ¿tengo que escribir un dossier? ¿Qué pongo en ese dossier? ¿Qué me va a preguntar un interesado? ¿qué documentación necesito tener preparada? ¿Cómo va a ser el proceso de venta y negociación? ¿Qué papeles hay que mover? ¿Cómo me va a afectar a nivel fiscal la venta de mi empresa?

En otros post vamos a detallar los procesos de vender la empresa o traspasar el negocio, sólo o con la asistencia de un buen profesional. Nos centramos ahora en las acciones comunes de los dos casos.

Hay algunos pasos claves:

  • Pararse y hacer un resumen real de su propia empresa, Ud. ya la conoce, es cierto, ¿pero vamos a poner en un papel lo que nosotros sábenos de nosotros mismos, Es un trabajo más importante de lo que pueda parecer a efectos es un CV de su propio negocio. De igual manera que cuando buscamos un nuevo empleo nos presentamos con un Curriculum Vitae, para vender nuestra empresa la presentaremos con un dossier de venta. Sin darse cuenta le va a ayudar a generar un dossier o un cuaderno de venta, que sin duda es casi obligatorio para poderla vender.
  • Una vez con el dossier pensemos en quien o cómo será el comprador ideal de nuestra empresa. pensemos también como podemos llegar a él, por ejemplo; Una asociación profesional de un sector de actividad específico, un grupo profesional de linkedin, alguien que esté buscando montar un negocio, puede ser como autoempleo, o incluso en franquicias .

Todo esto tiene como fin saber dónde ofrecernos, nos anunciaremos donde el potencial comprador se entere. Según el tipo y tamaño del negocio a vender nos anunciaremos en webs de clasificados generales, clasificados específicos de compraventa de negocios, portales nacionales, portales extranjeros, post en linkedin, tablones de anuncios de asociaciones, incluso con acciones más directas  como la búsqueda de contacto directo con potenciales compradores preseleccionados.

  • Iniciamos la promoción, ponemos los anuncios, hacemos las llamadas o escribimos las cartas de ofrecimientos. Atendemos las consultas y las llevamos a nuestro primer objetivo. Que según sea el negocio es que vayan a verlo directamente o que nos firmen un compromiso de confidencialidad como condición para facilitar más información e identificar el negocio.
  • Con las primeras respuestas positiva de cada interesado, pasamos a una fase de negociación directa; Entregamos y la vez explicamos el dossier, facilitamos que nos pidan y entregamos documentación del negocio y las cuentas oficiales  y las anotaciones de regularización que sean pertinentes. 

La negociación tiene a su vez dos fases:

  • Confirmación de que el negocio le interesa al comprador.
  • Negociación de las condiciones de venta; Activos que se venden y cuáles no, precio, plazo, forma de pago, duración y modo de la asistencia del vendedor al comprador, garantías y/o reserva de control o supervisión del vendedor hasta el final del plazo de pago. Firma de pre contrato  de venta, con las condiciones y la fecha en la que se venderá la empresa y pago de una señal. En la fecha indicada se formalizara la compraventa en la notaria si se trata de una sociedad o se hará efectivo el pago y entrega si se trata de una actividad en régimen de autónomos.